Le esperienze professionali ricorrenti in tema distribuzione e di agenzia internazionale in Francia, Belgio e Germania, di merci italiane destinate all’esportazione, ci forniscono l’occasione per un riepilogo delle caratteristiche di tale rapporto commerciale e per un breve approfondimento anche dei più frequenti vantaggi e rischi, oltre che delle opportune cautele contrattuali.
Strategie di ingresso nei mercati esteri
Innanzi tutto, occorre rilevare che la distribuzione internazionale rientra nel novero delle strategie indirette di ingresso nel mercato estero, così come l’agenzia internazionale; ciò implica che, a fronte di una perdita di controllo, da parte del produttore, di parte dei profitti ingenerati dalla vendita dei prodotti nel Paese target, a favore delle suddette figure intermedie, vi sarà un notevole vantaggio, consistente nel risparmio dei costi legati all’assenza di una struttura proprietaria all’estero, deputata alla commercializzazione dei prodotti, e conseguenti minori rischi di investimenti non immediatamente profittevoli, nel caso di risultati delle vendite non in linea con quelli originariamente attesi.Difatti, l’ingresso in via indiretta nel mercato estero può avvenire ricorrendo a strumenti contrattuali, tra i quali, principalmente, l’agenzia, la distribuzione ed il franchising, oppure mediante accordi di produzione, tra i quali la subfornitura.
Distributori o Agenti esteri
Il ricorso ad agenti e distributori sul territorio estero e l’ampio ambito territoriale che spesso caratterizza tali accordi commerciali impone una chiara delimitazione, in sede contrattuale, degli effettivi poteri e facoltà riservati al partner commerciale estero.Come noto, tipicamente, il distributore dovrebbe acquistare i prodotti dal produttore italiano per poi rivenderli sul territorio estero, applicando un mark up, mentre l’agente dovrebbe promuovere i prodotti sul territorio, la cui vendita resta direttamente in capo al produttore, ricevendo quale corrispettivo una provvigione.
Contratti di distribuzione internazionale
Spesso i contratti di distribuzione internazionale contemplano: diritti di esclusiva bilaterali o a favore del solo distributore; un minimo garantito di vendite a favore del produttore; obblighi di non concorrenza per entrambe le parti; modalità e tempistiche del trasporto delle merci all’estero; termini di resa della merce (ICC Incoterms©); inoltre, anche se non così spesso come sarebbe necessario, nei contratti si definisce sia le legge applicabile che il foro o la camera arbitrale competente a risolvere eventuali controversie.
Rischi frequenti
Tuttavia, oltre alla gestione dei rischi connessi usualmente ai contratti internazionali, derivanti dalla scelta di legge applicabile e foro competente, dalla gestione dei trasporti, spesso intermodali o multimodali, dalle procedure doganali e dai temi di fiscalità internazionale, la pratica insegna che vi è spesso anche il rischio di confusione, a livello commerciale, dei ruoli di agente e di distributore.Ciò accede se poteri e facoltà non vengono adeguatamente definiti in contratto, ovvero quando, ad esempio, si impongono al distributore particolari limitazioni alla rivendita, tali da potersi considerare il rapporto alla stregua di una agenzia, oppure, in senso inverso, attribuendosi all’agente facoltà così ampie da potersi ritenere lo stesso un rivenditore; è questo il caso della facoltà di rivendita di merci destinate sistematicamente ad alcuni clienti finali nella cui anagrafica il produttore non sia ancora inserito, mentre lo è l’agente estero, circostanza frequente nei rapporti con la grande distribuzione organizzata (GDO).
L’eventuale confusione, determinata da esigenze commerciali o da carenze contrattuali, può ingenerare rischi imprevisti e costi sopravvenuti; infatti, se il contratto non è preciso nella sua formulazione, nonostante l’eventuale scelta della legge applicabile, ci si può scontrare, in caso di controversie, con le norme inderogabili, “imperative” o “di applicazione necessaria” del Paese estero, che tutelano spesso maggiormente la controparte commerciale estera, nei rapporti di agenzia, con un significativo incremento di costi a carico del produttore, per provvigioni e/o consistenti indennità di fine rapporto e/o di perdita di clientela.
Quadro normativo
In ambito UE il quadro normativo di riferimento è supportato dal Regolamento Roma 1, dalla Direttiva 86/653/CEE e dal Regolamento della Commissione n. 330/2010, ma la normativa nazionale dei singoli Paesi Membri può presentare divergenze significative e va dunque esaminata approfonditamente, anche in relazione alle norme di Diritto Internazionale Privato, unitamente alla giurisprudenza nazionale rilevante ed alle decisioni della Corte di Giustizia sul tema; inoltre, si consideri l’orientamento che ritiene che la Convenzione di Vienna (CISG) sulla vendita internazionale di beni non si applichi ai contratti di distribuzione internazionale; infine, non di rado si riscontra, nel caso di contratti con clausola arbitrale, il richiamo alla lex mercatoria ed ai Principi Unidroit.
Conclusioni
La distribuzione e l’agenzia internazionale rappresentano sicuramente le prime modalità di ingresso in un mercato estero; successivamente, consolidati i rapporti commerciali nel Paese Target, l’esportatore italiano avrà la possibilità di ricorrere ad accordi che prevedono una sua presenza più stabile, tramite il ricorso a joint ventures contrattuali o societarie, sino alla costituzione di una propria branch estera.
*Avv. Antonio Landolfi, LL.M.
*Managing Partner – Landolfi & Associati
